东莞如何构建B2B销售周期

每一个成功的企业都会有一个独特的B2B销售周期。了解您的销售周期将有助于您的团队引导潜在客户进行转换。如果他们不转换，你可以看到他们退出周期的地方，并尝试为下一个潜在客户改进。没有销售周期，很难为您的团队建立一致的销售流程。这就是为什么我们决定编制一份清单，列出如何构建B2B销售周期以推动成功。

什么是B2B销售周期？在我们开始讨论如何构建您的销售周期之前，我们应该从基础开始。销售周期通常也称为销售漏斗或销售过程。它们都具有相同的特征，即当您的企业试图将您的产品或服务销售给其他企业时，会发生一系列事件。大多数周期从寻找客户开始，到结束销售（但不要忘记跟进！）。根据您销售的产品以及您如何使用销售和营销，每项业务的步骤都不同。此外，有些公司的销售周期较短，有些公司的销售周期很长。例如，一个昂贵的CRM软件将有一个很长的销售周期，因为购买的客户在提交之前需要做大量的研究。

为什么销售周期很重要？优化B2B销售周期将直接转化为更多的转化和销售。了解您的销售周期将有助于确定需要改进的方面。例如，如果有很多客户访问你的“联系我们”页面，与转换的数量相比，可能是这个页面上的内容有问题。你的销售周期也将帮助你预测未来的销售额。特别是，查看销售周期的平均长度将有助于预测销售团队每月可以关闭多少客户。

B2B销售周期中的7个阶段所有客户都不同，有些客户无论如何都不会转换，但一般来说，您的客户将属于角色类别。你拥有的每个角色都有不同的需求，你应该根据他们对过程中的步骤的反应来构建你的周期。

1。潜在客户从本质上讲，潜在客户是销售过程的开始，当你寻找新客户并开始培育他们时。在社交媒体、潜在客户开发软件和谷歌搜索的帮助下，寻找客户比以往任何时候都要容易。LinkedIn是一个很好的工具，可以用来为潜在客户做准备。一旦你了解了如何跟进他们，你就可以联系他们并尝试安排一次会议。

2。连接LinkedIn以外的，您可以通过电子邮件或电话联系潜在客户。您可能需要与他们的接待员或助理交谈，以安排您的潜在客户可以自由交谈的时间。当你最初和他们谈话时，一定要问开放式问题。没有什么比问一个是/否的问题更尴尬的了，对话就结束了。这一点也很重要，因为你永远不想假设你知道关于潜在客户的一切。关于他们的信息越多，你就越能在对话中利用这些信息。当你与他们联系时，确保你的产品可以帮助他们。寻找他们当前流程中的漏洞。然后，向他们展示他们将如何从使用您的产品中受益。在与潜在客户次交谈后，安排一个时间进行更长的会面，在那里你可以浏览你的产品。

3。在与潜在客户正式会面之前研究，对他们和他们的公司做更多的研究。你对他们了解得越多越好。同样，您将能够充分利用这些信息。你可以通过LinkedIn、Sprout Social和/或G2 Crowd等评论网站来实现这一点。你可以利用客户的真实意见，找出他们当前软件中的差距，并展示你的产品如何解决这个问题。它有助于使用类似公司的案例，以及您如何帮助他们取得成功。此外，不要害怕根据业务改变一些策略，以提供独特的体验.

4。接下来，你将与潜在客户见面。无论是面对面、电话还是视频通话，你都会准备好向他们展示你的企业可以如何帮助他们。如果他们从你那里购买，你将向他们展示他们将体验到的独特价值。你与竞争对手有何不同、有何优势，以及你将如何个性化他们的体验。就我个人而言，我认为销售会议更好是以潜在客户为主角，向潜在客户讲述故事。你的故事需要描述你和潜在客户将如何处理当前情况。这将让你的潜在客户看到自己的处境，以及如何通过使用你的产品来改善。

我们使B2B公司能够识别访问其网站的匿名企业，以便他们能够跟进并增加收入。98%的网站流量未经转换即离开-开始14天的免费试用，以确定他们今天是谁！5.在演示过程中，甚至在演示结束后，处理反对意见。你的潜在客户会花很多时间和金钱与你在一起，当然会有问题或犹豫。你会希望你的答案是积极和诚实的。如果你没有提供他们想要的东西，你可以说你的团队正在考虑未来的选择。但是，更好的销售人员会想到最常见的反对意见，并在整个演示过程中予以回答。如果他们在演讲中没有回答，他们应该有一个精心排练的答案。

6。关闭在你像专业人士一样处理了潜在客户的反对意见后，你离达成交易又近了一步。在达成交易时，时机至关重要。如果你告诉他们你将在会议后一个小时向他们发送你的演讲摘要，而你直到第二天早上才忘记，他们可能不再感兴趣了。此外，更好在周三和周四打电话。结束很重要，因为您的潜在客户已决定采用您的解决方案。这就是你签约的地方，通过印刷品，然后得到报酬。这对您的团队来说是一个非常激动人心的时刻，但请确保这不是他们最后一次与客户交谈！

7。跟进并产生推荐许多公司认为他们的销售周期在销售产品后结束。不！直到他们不再使用你的产品很长时间后，它才应该结束。只要他们在使用你的产品，你就应该继续培养与他们的关系。此外，如果他们不转换或取消服务，你应该跟进，看看如何防止这种情况再次发生，或者如何为他们做好准备。这是因为你应该始终跟进你的客户，并检查他们是否满意。这将向他们表明你真正关心他们的业务，他们更有可能继续使用你的公司。此外，你可以为他们提供推荐代码，这样你就能从他们那里获得更多业务。

下一步是什么？既然你知道如何让潜在客户完成B2B销售周期，你还能做什么？事实是，大多数公司都知道他们业务中的很多漏洞，所以他们很可能研究过你或你的竞争对手。事实上，B2B买家在与企业接触之前，可以在购买过程中的60%到90%之间。利用这一优势的一个好方法是在社交媒体上进行再营销。那些在网上对你的产品感兴趣的人将根据他们的互动情况，得到非常具体的广告。看到重新定位广告的客户在您的网站上转换的可能性要高出70%。

概括为，每个企业都有不同的策略，可以帮助引导客户完成B2B销售周期。有些人在他们的周期中可能还有3个步骤，有些人可能还有10个步骤。该列表是B2B企业应遵循的起点。记住让你的潜在客户开心并跟进。销售愉快！