东莞购买更感性，而非理智

虽然在我的经验中，强大的投资回报率很重要，但它很少完成交易。我看到过这样的销售情况：我们的投资回报率很高，这将节省数百万美元和数周的时间，但交易尚未完成。在其他情况下，我看到购买更精益的ROI并不是因为任何特定交易条款的财务现实，而是因为客户在解决方案中感受到的情感依附。

人类决策与大脑的情感决策区域有关。这一部分叫做杏仁核，它是大脑边缘系统中最小和最深的部分（我们将深入研究人类生理学）。最终的购买决定更多地受情绪而非智力的影响。你有更好的机会通过刺激或干扰潜在客户来推动销售过程，而不是列出他们应该购买的基于事实的理由。广告是激发或干扰人们采取行动的更好例子。我最近买了一辆车。这是一辆我关注多年的车，但在我看来它太贵了。我从经济上知道这不是一个好的商业决策。我知道，从你走出经销商的门起，汽车就会贬值。对我来说，汽车是一种交通方式，无论是菲亚特还是玛莎拉蒂，都可以让你从这里到那里。那么，为什么我要为基本交通支付这么多钱呢？我的汽车的电视广告营造了一种成功、美丽和特权的氛围。在智力上，我知道这辆车并没有为我提供任何帮助，但在我的杏仁核里，我对自己会被视为成功感到兴奋。这同样适用于令人不安的潜在买家。今天有广告问我是否有足够的钱供退休之用。这家为投资服务做广告的公司用经济学家来证明，我很可能没有足够的钱退休。然后，经济学家们告诉我，即使是我口袋里的少量现金也可以改变我的未来……这一切都发生在一个30秒的广告中，这让我很兴奋。从智力上讲，自从父母为我们注册了个支票账户后，我们都知道我们需要为未来存钱。然而，在婴儿潮一代中，只有不到一半的人有足够的储蓄来养老。多年来，我一直知道这一事实，但这只是通过一个针对我这个年龄组的简单电视广告，才与我的个人情况相关，这让我个人对自己的财务状况感到不安。我的情感恐惧会让我采取行动，而不是我的会计师用来解释同样现实的复利计算器。

那么这与您每天销售的产品有什么关系呢？我有一个假设，虽然每个企业都说它们是独特的，但你应该将其解释为所有公司都有相似的流程，尤其是在同一行业中，只是使用不同的方言。他们都有一个后台流程、一个生产流程、一个销售流程和一个客户服务流程。在智力上，你可以为他们的业务提供完美的解决方案。那么，为什么这个行业的一些人从你那里买东西，而一些人不买呢？每个人的投资回报率都是一样的。是否有一种情况下，你找到了一种方法来“刺激或干扰”潜在客户，让他们在情感上参与决策过程？相反，非买家是否没有足够的情感参与来签署交易？

另一句古老的格言是人们从别人那里购买。我同意。如果不是这样，我应该能够通过一个基本的ROI计算器在线销售所有服务。我可以让两个不同的销售代表拜访同一类型的企业；相同的业务规模，相同的需求和相同的投资回报率。结果，一个顾客买了，一个顾客不买。一个顾客付的钱多，买的东西多。为什么？事实；两者的投资回报率和需求是相同的。如果…怎么办一位买家今天过得不好？如果一位买家刚刚升职，想向大家展示他的新能力，那会怎么样？如果销售代表在介绍过程中发表了不恰当的评论怎么办？我们无法控制买方的情绪状态，但我们可以认识到这一点，并根据客户调整我们的方法。在这些情况下，显示ROI计算并不能完成工作。在这些情况下，了解与你的情感联系以及建议的解决方案更为重要。

在帮助理解与买家的情感联系时需要考虑的一些想法是：

1。在“定位”您的价值之前，您必须能够与买家“联系”。联系意味着以专业和个人的方式进行联系。例如，证明您了解买方市场的情况及其日常运作。这表明了您的兴趣、理解和专业知识。给他们带点东西。不，不是一支带有你的标志或辅助材料的笔，而是教他们一些市场上正在发生的事情。把这想象成你被邀请到别人家里吃饭。他们一整天都在做饭和打扫卫生。当你到达时，你是空手而来吗？（如果你对这个问题说是的，那么销售可能不适合你……）。不，你带了一份甜点或一瓶葡萄酒。潜在客户电话也是如此。让潜在客户感觉他们在和一个会让他们更聪明的人说话；向他们提供重要市场信息的人；一个尊重自己忙碌程度的人，他想和你一起度过宝贵的时间。能够联系并不是定位您的解决方案。

2。你必须相信你与潜在客户是平等的。每个人都在互相打量。潜在客户希望看到你是否值得处理他或她的职位。如果他们认为你在联系时不能带来任何新的或有价值的东西，他们对你和你的服务的价值就会下降。在情感上，他们不会再和你在一起了。如果你的情感投资被视为同龄人，那么在谈判阶段，这将大有裨益。

3。谈判有25%是事实，75%是情感。你是否有过这样一个潜在客户，他了解价值，知道他们应该支付你想要的价格，但仍然想要进一步的折扣？你有没有坚持自己的立场，不给折扣，客户就走开了？对我来说，这既不是理性的，也不是理智的，而是一场情感游戏。就像玩扑克牌一样。俗话说：；如果你不知道桌上的傻瓜是谁……那就是你！谈判过程中也有同样的前提。如果您知道客户在解决方案中投入了多大的情感（没有解决方案，供应链就会关闭，产品需要在30天内推出；这确实是一个的解决方案；解决方案已经嵌入，移除它的成本很高，然后再尝试更换产品），那么您就知道可以定价和折扣的范围有多广。预计潜在客户方面的每个人都希望“获胜”。定价和谈判时要牢记这一点。

4。当你变得紧张或不耐烦时，不要与自己谈判。自信和耐心是销售人员在情感上推销大额交易所需的两个属性。当你感到紧张时，你会试图加快可能需要采取适当措施的事情。潜在客户知道你如何获得报酬，在本季度末，他们可能会得到更好的交易。在你提供之前，让他们要求一些东西。他们可能比你更紧张。

5。大风险等于大回报。如果你不相信该解决方案的价值，也不理解客户与该解决方案的情感联系，那么你得到的可能远远低于你应得的。要求一个非常（感知到的）高的价格有时意味着对潜在客户的价值更高。它还将表明潜在客户的感知价值。记住，潜在客户越是情绪化地谈判价格，他们就越想要解决方案。你有能力表达价值，并有信心将价值与他们的情感联系联系起来